对花园路上一家茶店的老板高洪亮来说，即将到来的中秋节将是一个忙碌而浪漫的日子，因为在那几天，他不仅要搞促销活动提高店内礼品茶的销量，还要为一些老客户张罗相亲。“与往年茶叶礼盒卖得火热不同，从去年中秋节开始，店里茶叶尤其是高端茶叶的销量就开始大减，从今年清明节前后的销量来看，情况也没有一丝好转，再不转变经营观念，可能就离关门不远了。”高洪亮告诉记者，和两三年前相比，今年的茶叶礼盒销量减少了一半多，他的店还算好的，有的茶庄一天营业额能下降七八成。“最好的时候已经过去了，”据高洪亮回忆，有一年中秋节前，他曾经一天卖出了8000多元的茶叶礼盒，那时的场景，真是可以用“数钱数到手抽筋”来形容。“今年一直到现在，卖的最好的一天营业额也只有一两千元。” 高洪亮表示，为应对“三公”经费收紧、公务采购减少以及节俭风的影响，他最先尝试在价格上“动刀”。“高端茶的价格我都做了10—30%的下调，可是销量却没有太大的起色。”于是，除了加大中低端茶叶的供货和促销投放外，高洪亮的目光逐渐转向了“服务”。 高洪亮告诉记者，自从济南有了“海底捞”，他便成了那里的常客，而“海底捞”式的服务理念也给他自己的店带来了灵感。“几乎每一个客户从海底捞出来时，最津津乐道的都是在用餐过程中享受到了什么样的特别服务，”高洪亮说，“而我们做茶叶销售的，有别的行业没有的文化休闲元素，所以我在想，以前因公务采购而喝茶的人并不一定真的喜欢茶，现在没有了公务采购等‘强制性’措施，若让这部分人来个‘以茶会友’，变单纯销售为体验式销售服务，说不定会培养一批忠实客户，销量下滑的颓势也能得以扭转。”因此，高洪亮逐渐调整了促销投放资源，设计了“相亲茶会”、“趣味竞猜”等活动，不断加强与老客户的情感联系。 其实，高洪亮的想法和做法绝非个例。济南市茶叶行业协会秘书长温庆忠告诉记者，“现在很多一线品牌的茶商都在建体验店、体验馆广结茶友，这是一个观念的转变，也是形势所迫。” 温庆忠表示，“其实市场发展的空间还是很大的，只不过需要我们努力去拓展、去开发。对此，我还是充满信心的。” 推荐： |